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日化企業(yè)的“十面埋伏”制勝之道
作者：張紅輝 日期：2011-8-24 字體：[大] [中] [小]
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在過去的日化行業(yè)，如果你占有銷售渠道你就有機(jī)會占領(lǐng)市場份額，如今一樣，如果你能把握住市場渠道，才能有利可獲。問今日化行業(yè)的怪象異樣眾多，日化行業(yè)進(jìn)入了一個全新的競爭態(tài)勢，各種企業(yè)耍法和花樣繁多，企業(yè)如何走出困境？如何以差異化營銷模式來取勝？這意味著新一輪的運(yùn)作模式要啟動。
當(dāng)然，并不是所有的企業(yè)都會以同樣的思路和方法去做，要根據(jù)自身企業(yè)情況和行業(yè)現(xiàn)狀來去實(shí)行。也許很多企業(yè)都在說，我們本土品牌很難以跟外資品牌作抗衡，確實(shí)是這樣，但是，不要緊，我們更要在于的是市場終端的占領(lǐng)，同時需要一套系統(tǒng)化的運(yùn)營模式，這套模式是差異化營銷模式的運(yùn)用。
一、企業(yè)定位的“起”點(diǎn)
在日化市場競爭激烈中，本土品牌的模仿跟風(fēng)過重，沒創(chuàng)新和自己的東西出來展現(xiàn)，大多數(shù)的本土品牌都是抄洋品牌的風(fēng)格特色，在日化市場上很難以走到長久。在洋品牌的身上他們看到的是外面的東西而看不到內(nèi)在的東西，有些東西是不可模仿和抄襲的，因?yàn)橹挥凶陨碜龀鰜淼臇|西才有感覺和那個味道，而且也能讓消費(fèi)者認(rèn)可。
本土企業(yè)如何做到有自己的特色化，從幾點(diǎn)上來講解；（1）包裝特色的明顯化；（2）產(chǎn)品概念訴求點(diǎn)的明確；（3）產(chǎn)品價格體系要符合大眾需求；（4）文化特色的吸引力定位；（5）創(chuàng)新的玩轉(zhuǎn)促銷方式。
二、品牌文化的“基”點(diǎn)
品牌文化特色的來源點(diǎn)也不缺消費(fèi)者的認(rèn)可，在任何的一個企業(yè)當(dāng)中，他們都會有自己品牌文化特色的一點(diǎn)，這點(diǎn)最大的優(yōu)勢就是企業(yè)競爭綜合優(yōu)勢中的一環(huán)，也是能讓市場認(rèn)可以及消費(fèi)者信賴的地方。
在市場上不可缺品牌文化特色的一面，它是企業(yè)其中之一的拉動優(yōu)勢點(diǎn)，如何更好在市場表現(xiàn)出位，那必須根據(jù)自身企業(yè)情況來定點(diǎn)。在每個企業(yè)中，都會有根據(jù)自身定位和市場消費(fèi)需求來做的。
三、產(chǎn)品質(zhì)量的“重”點(diǎn)
你的產(chǎn)品要讓消費(fèi)者去認(rèn)可，首先要把自身產(chǎn)品的質(zhì)量要把關(guān)好，不然，你的產(chǎn)品直接就被市場淘汰，甚至毀壞你公司和品牌的聲譽(yù)。產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)的生命，一個品牌要能在市場被消費(fèi)者認(rèn)可，是有各種因素的，當(dāng)然質(zhì)量是最重要的一環(huán)。還有就是包裝特色、產(chǎn)品效果、口碑宣傳、品牌知名度、服務(wù)到位等因素。
之所以，任何一個企業(yè)都會注重自身產(chǎn)品的品質(zhì)，他們也意識到這個質(zhì)量就是企業(yè)的生命。
四、教育培訓(xùn)的“強(qiáng)”點(diǎn)
再好的產(chǎn)品，再好的營銷模式，得不到團(tuán)隊(duì)的支持與執(zhí)行都是沒用的。在日化行業(yè)中，許多企業(yè)玩什么“魔鬼訓(xùn)練”團(tuán)隊(duì)打造，其實(shí)就是強(qiáng)化自身團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和加強(qiáng)綜合性知識的運(yùn)用，這樣一來，才能更好的給企業(yè)提高工作效率和創(chuàng)造出好的業(yè)績。
企業(yè)如果不注重培訓(xùn)體系，不去強(qiáng)化人員的專業(yè)知識，你的企業(yè)就會進(jìn)入“渦臟的泥潭”，有力無氣的企業(yè)也會慢慢等待死亡的來臨。之所以，企業(yè)要系統(tǒng)化的強(qiáng)化培訓(xùn)，加強(qiáng)成員的專業(yè)知識和銷售技巧，加強(qiáng)成員的專業(yè)知識有效運(yùn)用到自身崗位工作中去，才能更好體現(xiàn)出自身的工作能力和出位表現(xiàn)。
五、精兵團(tuán)隊(duì)的“硬”點(diǎn)
在戰(zhàn)場上，企業(yè)需要一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而且士氣和作戰(zhàn)能力要強(qiáng)的人，團(tuán)隊(duì)要霸氣和勇氣，跟著企業(yè)以命為亡的精神出位，不怕犧牲不怕艱苦的士兵。
企業(yè)需要的就是這樣的人才，而且平兵易找，強(qiáng)蔣難尋。無論在任何一家企業(yè)也是這樣，都需要塌實(shí)肯干的人，這樣的人我們拉進(jìn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)中，作為精兵。這樣的兵要經(jīng)得起考驗(yàn)和磨練，以企業(yè)共同生存亡為則。
六、渠道建設(shè)的“面”點(diǎn)
市場競爭激烈的背后思考，就是給我們上了一堂重要課程，也敲響了行業(yè)競爭的“緊鐘”。一個品牌如果要做得好，基于銷售渠道的占領(lǐng)如何，如果沒法占領(lǐng)銷售根本實(shí)現(xiàn)不了銷售額的來源。對于眾多企業(yè)來說，他們注重的是終端渠道建設(shè)的重要性越來越重要，只有占領(lǐng)銷售渠道，只有把終端維護(hù)與管理好，穩(wěn)扎力進(jìn)才有機(jī)會搶占市場份額。
從市場渠道來看，無論在日化店、KA商超、百貨店等渠道，外資品牌的高市場份額就市場就象論象的實(shí)際案例。本土品牌很難以有機(jī)會與外資品牌相抗，在與外資品牌對抗背后，本土品牌有力無氣的漫游前進(jìn)，根本很難以起到良效的作用。
本土品牌要能更好的“突圍”市場，就以實(shí)際國情出發(fā)，做到以特色化，以差異化的模式進(jìn)取，走出困境。
七、品牌形象的“亮”點(diǎn)
在過去的日化行業(yè)都是以流通產(chǎn)品形式在做起到了銷量，根本不注意形象的打造，也不注意品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展是怎么樣的。如今行業(yè)的飛速發(fā)展已經(jīng)演變?yōu)橐粓鲲L(fēng)雨過后見彩虹的健康產(chǎn)業(yè)。在許多日化企業(yè)當(dāng)中，越來越多的企業(yè)都注意到打造品牌的重要性了，他們都做好了長遠(yuǎn)的規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)。
一個企業(yè)如果不注重品牌的發(fā)展規(guī)劃和形象建設(shè)打造的話，就不是品牌，品牌需要市場培育，需要時間去打造，做到有知名度和被市場認(rèn)可才叫品牌。在長期背景下，還得到市場的認(rèn)可和消費(fèi)者的信賴才行，而且要有發(fā)展歷史和長期的沉淀，這個才是品牌發(fā)展的基礎(chǔ)。
除此之外，一個品牌的發(fā)展需要形象化建設(shè)，在創(chuàng)意上和統(tǒng)一形象規(guī)范化下必須做到專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。品牌非常注重形象打造，有了形象專業(yè)化更突出品牌的韻味，還吸引到更多的消費(fèi)者，也能成為市場的“亮”點(diǎn)。
八、營銷策劃的“畫”點(diǎn)
一個好的產(chǎn)品，一個好的品牌都是需要策劃出來的，你的策劃沒創(chuàng)意，沒什么創(chuàng)新的話，你的東西永遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者。在市場上，你的東西要做到與眾不同，就是把你的東西做到更新特色化，這樣才能吸引到更多的消費(fèi)群體，也能滿足市場需求。
對于很多企業(yè)來說，無論策劃什么東西，根據(jù)企業(yè)自身狀況和市場需求點(diǎn)出發(fā)，做到內(nèi)外雙收的效果。策劃人的重任就是把自身使命投入到本企業(yè)品牌的策劃工作上面，結(jié)合企業(yè)的情況來定位策劃，抓住內(nèi)與外的需求。
九、終端促銷的“動”點(diǎn)
好的產(chǎn)品得不到促銷人員的力推，同樣也很起到銷量，之所以，終端促銷需要拉動。在市場上，品牌的銷量能否提升，其實(shí)有幾方面的因素決定；（1）商圈位置因素的決定；（2）消費(fèi)水平能力的差別限制；（3）品牌知名度的低下；（4）促銷人員不夠?qū)I(yè)化；（5）促銷手段太落后；（6）產(chǎn)品質(zhì)量不保障；（7）包裝不吸引人；（8）服務(wù)態(tài)度太差。
反過來，如果你的產(chǎn)品做到了這樣，你的銷量會提升上來。任何一個品牌都需要終端“動”銷，才能起到拉動的作用，產(chǎn)品銷量才會更快銷售出去。
同時，這個需要團(tuán)隊(duì)的配合與協(xié)作才能完成任務(wù)。
十、創(chuàng)新模式的“盈”點(diǎn)
在很多企業(yè)當(dāng)中，他們?nèi)鄙倭艘惶淄晟频倪\(yùn)作系統(tǒng)，這套系統(tǒng)就是“盈利”模式的方法，如果能根據(jù)實(shí)際狀況來出發(fā)的話，就是擁有成功的一半了。
現(xiàn)階段，日化行業(yè)出現(xiàn)的是競爭激烈的局面，不變革，不創(chuàng)新，不摸索，還以陳舊的運(yùn)營模式去做的話，你的企業(yè)即將面臨死亡。任何一個品牌都需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，不斷的去摸索才能找到新出路的“終點(diǎn)站”。品牌才能健康穩(wěn)步的發(fā)展，在市場上才能日進(jìn)月步，跨出困境。
一個品牌要做大做強(qiáng)，需要一套創(chuàng)新的“盈利”模式推行。時時刻刻把握市場動態(tài)和消費(fèi)者需求，制定出差異化營銷模式運(yùn)行，企業(yè)才能更好的走長遠(yuǎn)，才能健康穩(wěn)步發(fā)展。
張紅輝，企業(yè)操盤手和營銷策劃人，中國化妝品職業(yè)經(jīng)理人，中國品牌市場研究員及企業(yè)品牌顧問，多年來致力于市場營銷管理研究以及品牌研究，具有多年的日化行業(yè)銷售管理和營銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任奧瑪集團(tuán)白雪映象日化企業(yè)營銷副總經(jīng)理，歡迎業(yè)界人士同作者探討與交流，電子郵件：gzzhh168@163.com